IMPLIKASI STRATEGI PEMASARAN DARI PENGARUH PRIBADI

Pernyataan lisan yang positif dapat menjadi salah satu asset terbesar dari pemasar, sementara hal yang berlawanan dapat berlaku bila isinya negative. Pengaruh pribadi tentu saja tidak dapat langsung dikendalikan oleh perusahaan niaga, tetapi dapat distimulasi dan disalurkan dengan banyak cara, antara lain sebagai berikut:
1. Memonitor Isi Pernyataan Lisan
Setidaknya kita perlu memonitor apakah komunikasi lisan terjadi dan dampak yang ditimbulkannya. Berikut adalah beberapa kesimpulan utamanya:
• Lebih dari 12 % memberi tahu 20 orang atau lebih mengenai respons yang mereka terima dari perusahaan tersebut.
• Orang yang puas sepenuhnya dengan respons tersebut member tahu rata-rata 4-5 orang lain mengenai pengalaman positif mereka.
• Hampir 10% dari orang yang benar-benar puas meningkatkan pembelian mereka atas produk perusahaan tersebut.
• Orang yang merasa tidak diperlakukan secara memadai mengkomunikasikan fakta ini kepada rata-rata 9 hingga 10 orang lain
• Hampir sepertiga dari orang yang merasa keluhan mereka tidak ditangani secara memadai menolak membeli produk perusahaan itu lagi, dan 45 % lagi mengurangi pembelian mereka.
2. Kepercayaan Tunggal akan Komunikasi Lisan
Pada keadaan tertentu sangat memungkinkan untuk percaya hanya pada komunikasi lisan untuk mempengaruhi penjualan suatu produk segera setelah produk tersebut diluncurkan ke pasar.
3. Menggunakan Pemberi Pengaruh Sebagai Target Pasar
Tidak dapat dipungkiri bahwa pemberi pengaruh peka terhadap berbagai sumber informasi, termasuk iklan. Setidaknya secara teoritis adlah untuk memandang mereka sebagai pangsa pasar yang berbeda, bila mereka dapat diidentifikasi.
4. Menstimulasi Komunikasi Lisan
Meminjamkan atau memberitahu tentang produk milik perusahaan pada oarng-orang tertentu yang memilki pengaruh dalam pemasaran produk ternyata memberikan manfaat karena sangat memungkinkan beberapa persen dari mereka akan menjadi pembeli dan beberapa lagi akan mepromosikan ke pada teman-temannya.
5. Menciptakan Pemberi Pengaruh
Sangat memungkinkan untuk menyewa atau langsung melibatkan orang yang mempunyai karakteristik seorang pemberi pengaruh, selain itu dapat juga dilakukan dengan cara memberikan insentif kepada pelanggan baru seperti memberikan rabat uang secara langsung dengan tujuan menarik pelanggan lebih banyak. Satu lagi yang dapat dilakukan ialah dengan iklan yang memikat imajinasi dan membangkitkan mnat untuk membeli.
6. Mengendalikan Komunikasi Lisan yang Negatif
Strategi yang dapat dilakukan perusahaan jika telah melakukan kesalahan terhadap produknya ialah dengan pengakuan sesegera mungkin terhadap kesalahan yang telah dilakukan oleh juru perusahaan yang dapat dipercaya. Komunikasi lisan yang negative tidak mudah hilang begitu saja sehingga sangat penting untuk segera diselesaikan.

KONSEP SISTEM INFORMASI MANAJEMEN TRADISIONAL

a. Sistem Informasi Manajemen memiliki sub-sitem informasi.
Sistem Informasi Manajemen adalah serangkaian sub-sistem, dimana sub-sistem tersebut mendukung tercapainya sasaran Sistem Informasi Manajemen dan organisasi sebagian dari sub-sistem berperan hanya dalam satu kegiatan atau lapisan manajemen, sementara yang lainya berperan ganda.

b. Sistem Informasi Manajemen Tradisionaladalah menyeluruh.
Sebuah Sistem Informasi Manajemen Tradisional mencakup sistem informasi formal maupun informal baik yang manual. Komponen yang terpenting dalam Sistem Informasi Manajemen adalah manajer yang pikirannya akan memproses dan menyebarkan informasi secara berinteraksi dengan elemen-elemen lain dari Sistem Informasi Manajemen.

c. Sistem Informasi Manajemen tradisional harus terkoordinasi.
Sistem Informasi Manajemen di koordinasikan secara terpusat untuk menjamamin bahwa data yang di proses dapat di operasikan secara terencana dan terkoordinasi. Semuanya untuk menjamin bahwa informasi melewati dan menuju sub-sistem yang diperlukan, serta menjamin bahwa sistem informasi bekerja secara efisien.

d. Sistem Informasi Manajemen terintegrasi secara rasional.
Sub-sistem dalam Sistem Informasi Manajemen adalah terintegrasi (terpadu) sehingga kegiatan dari masing-masing saling berkaitaan satu dengan yang lainnya, integrasi ini dilakukan terutama dengan melewatkan data diantara sub-sistem tersebut.

Sistem Ekonomi Islam, Sistem Ekonomi Alternatif

Badai krisis ekonomi yang melanda Indonesia yang belum berakhir hingga kini telah memberikan suatu tinajauan spesifik akan perlunya sistem ekonomi alternatif. Suatu sistem yang mempu mendorong pertumbuhan tetapi sekaligus pemerataan. Tatanan sistem yang berpihak kepada semua orang, yakni suatu sistem yang memberikan kesempatan seluas-lusnya pada mekanisme pasar, tetapi tetap memberikan peran kepada pemerintah, kekuatan sosial dan hukum, untuk melakukan intervensi dan koreksi demi menjamin kekuatann ekonomi tidak terkonsentrasi kepada sekelompok kecil pengusaha, disamping mampu melakukan pemberdayaan ekonomi rakyat banyak, serta memberikan kesejahteraan lahir batin secara hakiki. Sistem yang dimaksud adalah sistem ekonomi Islam.

Untuk mewujudkan gagasan tersebut, An-Nabhani dalam kitab An-Nidzamu Iqtishady fil Al-Islam, sistem ekonomi dalam Islam dijalankan dengan tiga azas, yakni pertama: konsep kepemilikan (Al-milkiyah), kedua: pemanfaatan kepemilikan (Al-Tsaruf fil- al milkyah), ketiga distribusi kekayaan diantara manusia (Tauzi’u al-tsarwah bayna al-naas).

Syariat Islam telah mmberikan prinsip dan etika yang menjadi acuan dan referensi, serta merupakan kerangka bekerja dalam ekonomi Islam, antara lain :

o Kekayaan atau berbagai jenis sumber daya adalah amanah dari Allah yang harus dimanfaatkan seefisien mungkin guna memenuhi kesejahteraan dan kelak dipertanggungjawabkan di akhirat.

o Islam menolak setiap penghasilan yang dipenuhi secar tidak sah apalagi usaha yang menghancurkan masyarakat.

o Kekuatan penggerak utama Islam adalah kerjasama

o Sistem ekonomi Islam menolak terjadinya akumulasi kekayaan pada satu atau sekelompok orang

o Islam mengatur konsep kepemilikan berupa kepemilikan individu, kepemilikan umat dan kepemilikan negara.

o Dilarang makan harta sesama secara bathil, kecuali perniagaan secara suka sama suka

o Dalam harta seseorang terdapat hak/bagian orang lain

o Menghapuskan praktek riba

o Pelaksanaan prinsip ekonomi Islam diwarnaipula dengan akhlak/etika Islam yang mengajarkan bahwa dalam melaksnakan prinsip ekonomi Islam senantiasa memiliki nilai-nilai jujur dan amanah; adil; profesional /ihsan; saling bekerjasama/ta’awun; sabar dan tabah.

PRINSIP-PRINSIP EKONOMI ISLAM

Ilmu ekonomi Islam merupakan ilmu pengetahuan sosial yang mempelajari masalah-masalah ekonomi rakyat yang diilhami oleh nilai-nilai Islam. Sejauh mengenai masalah pokok kekurangan, hampir tidak terdapat perbedaan apapun antara ilmu ekonomi Islam dan ilmu ekonomi modern. Andaipun ada perbedaan itu terletak pada sifat dan volumenya (M. Abdul Mannan; 1993). Itulah sebabnya mengapa perbedaan pokok antara kedua sistem ilmu ekonomi dapat dikemukakan dengan memperhatikan penanganan masalah pilihan.

Dalam ilmu ekonomi modern masalah pilihan ini sangat tergantung pada macam-macam tingkah masing-masing individu. Mereka mungkin atau mungkin juga tidak memperhitungkan persyaratan-persyaratan masyarakat. Namun dalam ilmu ekonomi Islam, kita tidaklah berada dalam kedudukan untuk mendistribusikan sumber-sumber semau kita. Dalam hal ini ada pembatasan yang serius berdasarkan ketetapan kitab Suci Al-Qur’an dan Sunnah atas tenaga individu. Dalam Islam, kesejahteraan sosial dapat dimaksimalkan jika sumber daya ekonomi juga dialokasikan sedemikian rupa, sehingga dengan pengaturan kembali keadaannya, tidak seorang pun lebih baik dengan menjadikan orang lain lebih buruk di dalam kerangka Al-Qur’an atau Sunnah.

Seluruh lingkaran aktivitas ekonomi dapat dijelaskan dengan bantuan dua grafik dibawah sebagai berikut:⁴

A. Ilmu Ekonomi Islam		B. Ilmu Ekonomi Modern
A1. Manusia (sosial namun religius)		B1. Manusia (sosial)
A2. Kebutuhan- kebutuhan tidak terbatas	A3. Kekurangan sarana	B2. Kebutuhan- kebutuhan tidak terbatas	B3. Kekurangan sarana
(E) Masalah-masalah ekonomi		(E) Masalah-masalah ekonomi
A4. Pilihan di antara alternatif (dituntun oleh nilai Islam)		B4. Pilihan di antara alternatif (dituntun oleh kepentingan individu)
A5. Pertukaran terpadu dan transfer Satu arah (dituntun oleh etika Islami, bukan kekuatan pasar)		B5. Pertukaran dituntun oleh kekuatan pasar

Jadi ringkasnya, dalam ilmu ekonomi Islam kita tidak hanya mempelajari individu sosial melainkan juga manusia dengan bakat religiusnya [A1]. Hal ini disebabkan karena banyaknya kebutuhan [A2/B2] dan kurangnya sarana (A3/B3), maka timbullah masalah ekonomi (E). Masalah ini pada dasarnya sama baik dalam ekonomi modern maupun ekonomi Islam. Namun perbedaan timbul berkenaan dengan pilihan. Ilmu ekonomi Islam dikendalikan oleh nilai-nilai dasar Islam A4 dan ilmu ekonomi modern sangat dikuasai oleh kepentingan diri si individu B4. Yang membuat ilmu ekonomi Islam benar-benar berbeda ialah sistem pertukaran dan transfer satu arah yang terpadu mempengaruhi alokasi kekurangan sumber-sumber daya, dengan demikian menjadikan proses pertukaran langsung relevan dengan kesejahteraan menyeluruh (A5) yang berbeda hanya dari kesejahteraan ekonomi (B5).

Pengertian koperasi

Secara umum yang dimaksud dengan koperasi adalah suatu badan usaha bersama yang bergerak dalam bidang perekonomian , beranggotakan mereka yang umumnya berekonomi lemah yang bergabung secara sukarela dan atas dasar persamaan hak dan kewajiban melakukan suatu usaha yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan para anggotanya.
Menurut Margono hadikoesoemo dalam (Hendrojogi,2002:21) menyatakan bahwa “Koperasi ialah perkumpulan manusia seorang-seorang yang dengan sukanyasendiri hendak bekerja sama untuk memajukan ekonominya.”
Menurut kamus yang diterbitkan Tulus Jaya dalam (Kartosapoetra, 2003:2) “Koperasi diartiakn sebagai badan perkumpulan yang bertujuan mengadakan kerjasama dalam mengatur kebutuhan bersama para anggotanya membentuk modal bersamamelalui simpanan-simpanan wajib dan sukarela.”
Menurut pasal 33 UU No. 12/1967 dalam (Kartosapoetra, 2003:2) “koperasi Indonesia adalah organisasi ekonomi rakyat yang yang berwatak sosial, beranggotakan orang-orang atau badan-badan hukum yang merupakan tata susunan ekonomi sebagai usaha bersama berdasar atas azas kekeluargaan.”
Menurut UU No.25/1992 dalam (Sitio,2001:16) “Koperasi adalah badan usaha yang beranggotakan orang seorang tau badan hukum koperasi dengan melandaskan kegiatannya berdasarkan prinsip koperasi sekaligus sebagai gerekan ekonomi rakyat yang
berdasar atas azas kekeluargaan.”

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pencapaian Kinerja

a. Menurut Keith Davis:
Human Performance= Ability + Motivation
= (Knowledge+Skill)+(Attitude+Situation)

b. Menurut Henry Simamora:
-Faktor Individu yang terdiri dari Kemampuan,keahlian,latar belakang, demografi.
-Faktor psikologis yang terdiri dari persepsi, attitude, personality, pembelajaran, motivasi.
-Faktor Organisasi yang terdiri dari sumber daya, kepemimpinan, penghargaan, struktur, dan job design.

Perekonomian Indonesia di era reformasi.

BADAI krisis yang melanda Indonesia sejak akhir tahun 1997 yang lalu merupakan malapetaka nasional yang sangat pelik untuk diatasi. Mulai dari krisis moneter yang berkembang menjadi krisis ekonomi, sampai kepada implikasinya yang berupa krisis kepercayaan terhadap pemerintah dan berujungpada krisis politik. Krisis demi krisis tersebut timbul sebagai akibat berantai dari keberhasilan semu peran rejim orde baru dalam mengantarkan Bangsa Indonesia mencapai cita-cita kemerdekaan di berbagai aspek kehidupan. Keberhasilan pembangunan ekonomi dan politik yang dibanggakan selama ini hanyalah merupakan keberhasilan semu yang tidak memiliki fondasi yang kuat untuk keberkelanjutannya. Kebanggaan atas perkembangan ekonomi Indonesia yang selama dekade yang lalu mencapai rata-rata 7% per tahun, ternyata tidak mampu bertahan oleh serangan badai krisis.
Krisis moneter yang terjadi telah menolak hipotesis bahwa sistem meneter Indonesia adalah kuat dan berdiri di atas parameter ekonomi makro yang sehat. Krisis ekonomi telah menolak hipotesis bahwa fundamental ekonomi Indonesia kuat dan memikul beban pertumbuhan yang tinggi disertai dengan pemerataan yang seimbang. Pada kenyataannya, diperkirakan 80% kegiatan ekonomi Indonesia hanya dinikmati oleh 17-20% penduduk Indonesia, suatu kenyataan yang sangat rawan bagi kestabilan nasional yang telah dibangun oleh rejim orde baru.
Timbulnya krisis kepercayaan terhadap pemerintah, telah menolak hipotesis mengenai legitimasi hati nurani rakyat terhadap rejim orde baru. Rakyat Indonesia, bukan lagi rakyat dengan pikiran mayoritas tahun 60-an, tetapi rakyat dengan pikiran mayoritas abad ke-21, dimana kemerdekaan dari berbagai aspek kehidupan menjadi pegangan dalam berpikir dan bertindak. Begitu juga, timbulnya krisis politik, yang memuncak pada suksesi kepemimpinan nasional, telah menolak hipotesis legalitas proses dan hasil-hasil pesta demokrasi dan sidang umum MPR yang lalu. Penolakan hipotesis-hipotesis tersebut telah mengecewakan berbagai pihak yang selama ini terlanjur yakin bahwa hipotesis-hipotesis tersebut pasti akan diterima. Alasan keyakinan akan diterimanya hipotesis-hipotesis tersebut seolah-olah mempunyai dasar yang kuat, karena data dan informasi yang ada selama ini cukup kuat untuk mendukung keyakinan tersebut. Namun demikian, akar masalahnya bukan pada ketersediaan dan kecukupan data dan informasi, tetapi terletak pada keabsahan data dan informasi tersebut, yang bersumber dari keabsahan, kebenaran, ketepatan proses dan hasilnya, serta kejujuran dalam penyajiannya.
Pembangunan di era Reformasi ini merupakan suatu bentuk perbaikan di segala bidang sehingga belum menemukan suatu arah yang jelas. Pembangunan masih tarik menarik mana yang harus didahulukan. Namun setidaknya reformasi telah membawa Indonesia untuk menjadi lebih baik dalam merubah nasibnya tanpa harus semakin terjerumus dalam kebobrokan moral manusia-manusia sebelumnya.

Perekonomian Indonesia masa orde baru (1966-1998)

“Inflasi pada tahun 1966 mencapai 650%,dan defisit APBN lebih besar daripada seluruh jumlah penerimaannya. Neraca pembayaran dengan luar negeri mengalami defisit yang besar, nilai tukar rupiah tidak stabil” (Gilarso, 1986:221) merupakan gambaran singkat betapa hancurnya perekonomian kala itu yang harus dibangun lagi oleh masa orde baru atau juga bisa dikatakan sebagi titik balik.
Awal masa orde baru menerima beban berat dari buruknya perekonomian orde lama. Tahun 1966-1968 merupakan tahun untuk rehabilitasi ekonomi. Pemerintah orde baru berusaha keras untuk menurunkan inflasi dan menstabilkan harga. Dengan dikendalikannya inflasi, stabilitas politik tercapai ayng berpengaruh terhadap bantuan luar negeri yang mulai terjamin dengan adanya IGGI. Maka sejak tahun 1969, Indonesia dapat memulai membentuk rancangan pembangunan yang disebut Rencana Pembangunan Lima Tahun (REPELITA). Berikut penjelasan singkat tentang beberapa REPELITA:
a. REPELITA I (1969-1974)
mulai berlaku sejak tanggal 1april 1969. Tujuan yang ingin dicapai adalah pertumbuhan ekonomi 5% per tahun dengan sasaran yang diutamakan adalah cukup pangan, cukup sandang, perbaikan prasarana terutama untuk menunjang pertanian. Tentunya akan diikuti oleh adanya perluasan lapangan kerja dan peningkatan kesejahteraan masyarakat.
b. REPELITA II (1974-1979)
Target pertumbuhan ekonomi adalah sebesar 7,5% per tahun. Prioritas utamanya adalah sektor pertanian yang merupakan dasar untuk memenuhi kebutuhan pangan dalam negeri dan merupakan dasar tumbuhnya industri yang mengolah bahan mentah menjadi bahan baku.
c. REPELITA III (1979-1984)
Prioritas tetap pada pembangunan ekonomi yang dititikberatkan pada sector pertanian menuju swasembada pangan, serta peningkatan industri yang mengolah bahan baku menjadi bahan jadi.
d. REPELITA IV (1984-1989)
Adalah peningkatan dari REPELITA III. Peningkatan usaha-usaha untuk memperbaiki kesejahteraan rakyat, mendorong pembagian pendapatan yang lebih adil dan merata, memperluas kesempatan kerja. Priorotasnya untuk melanjutkan usaha memantapkan swasembada pangan dan meningkatkan industri yang dapat menghasilkan mesin-mesin industri sendiri.
Jika ditarik kesimpulan maka pembangunan ekonomi menurut REPELITA adalah mengacu pada sektor pertanian menuju swasembada pangan yang diikuti pertumbuhan industri bertahap.
Kelebihan Orde Baru
perkembangan GDP per kapita Indonesia yang pada tahun 1968 hanya AS$70 dan pada 1996 telah mencapai lebih dari AS$1.000
sukses transmigrasi
sukses KB
sukses memerangi buta huruf
sukses swasembada pangan
pengangguran minimum
sukses REPELITA (Rencana Pembangunan Lima Tahun)
sukses Gerakan Wajib Belajar
sukses Gerakan Nasional Orang-Tua Asuh
sukses keamanan dalam negeri
Investor asing mau menanamkan modal di Indonesia
sukses menumbuhkan rasa nasionalisme dan cinta produk dalam negeri
Kekurangan Orde Baru
semaraknya korupsi, kolusi, nepotisme
pembangunan Indonesia yang tidak merata dan timbulnya kesenjangan pembangunan antara pusat dan daerah, sebagian disebabkan karena kekayaan daerah sebagian besar disedot ke pusat
munculnya rasa ketidakpuasan di sejumlah daerah karena kesenjangan pembangunan, terutama di Aceh dan Papua
kecemburuan antara penduduk setempat dengan para transmigran yang memperoleh tunjangan pemerintah yang cukup besar pada tahun-tahun pertamanya
bertambahnya kesenjangan sosial (perbedaan pendapatan yang tidak merata bagi si kaya dan si miskin)
kritik dibungkam dan oposisi diharamkan
kebebasan pers sangat terbatas, diwarnai oleh banyak koran dan majalah yang dibreidel
penggunaan kekerasan untuk menciptakan keamanan, antara lain dengan program "Penembakan Misterius" (petrus)
tidak ada rencana suksesi
(www.wikipedia.org)

Perekonomian Indonesia masa orde lama (1945-1966)

Pada awal kemerdekaan, pembangunan ekonomi Indonesia mengarah perubahan struktur ekonomi kolonial menjadi ekonomi nasional, yang bertujuan untuk memajukan industri kecil untuk memproduksi barang pengganti impor yang pada akhirnya diharapkan mengurangi tingkat ketergantungan terhadap luar negeri.
Sistem moneter tentang perbankan khususnya bank sentral masih berjalan seperti wajarnya. Hal ini dibuktikan dengan adanya hak ekslusif untuk mencetak uang dan memegang tanggung jawab perbankan untuk memelihara stabilitas nasional. Bank Indonesia mampu menjaga tingkat kebebasan dari pengambilan keputusan politik.
Sejak tahun 1955, pembangunan ekonomi mulai meramba ke proyek-proyek besar. Hal ini dikuatkan dengan keluarnya kebijakan Rencana Pembangunan Semesta Delapan Tahun (1961). Kebijakan ini berisi rencana pendirian proyek-proyek besar dan beberapa proyek kecil untuk mendukung proyek besar tersebut. Rencana ini mencakup sektor-sektor penting dan menggunakan perhitungan modern. Namun sayangnya Rencana Pembangunan Semesta Delapan Tahun ini tidak berjalan atau dapat dikatakan gagal karena beberapa sebab seperti adanya kekurangan devisa untuk menyuplai modal serta kurangnya tenaga ahli.
Perekonomian Indonesia pada masa ini mengalami penurunan atau memburuk. Terjadinya pengeluaran besar-besaran yang bukan ditujukan untuk pembangunan dan pertumnbuhan ekonomi melainkan berupa pengeluaran militer untuk biaya konfrontasi Irian Barat, Impor beras, proyek mercusuar, dan dana bebas (dana revolusi) untuk membalas jasa teman-teman dekat dari rezim yang berkuasa. Perekonomian juga diperparah dengan terjadinya hiperinflasi yang mencapai 650%. Selain itu Indonesia mulai dikucilkan dalam pergaulan internasional dan mulai dekat dengan negara-negara komunis.

Strategi Distribusi

Saluran distribusi menghubungkan pemasok dan produsen dengan pengguna akhir barang atau jasa. Saluran distribusi yang efektif dan efisien memberikan keunggulan strategis yang penting bagi para anggota organisasi atas saluran-saluran pesaingnya. Strategi distribusi berkenaan dengan bagaimana sebuah perusahaan menjangkau pasar sasarannya. Sebagian produsen memasarkan produknya secara langsung kepada pengguna akhir dari barang dan jasa tersebut, sedangkan sebagian lagi memasarkannya melalui satu atau lebih saluran distribusi. Berbagai saluran perantara independen (misalnya, grosir, pengecer) melakukan fungsi distribusi yang sebenarnyay
Escada A.G. adalah sebuah produsen terkemuka dalam mode pakaian wanita kelas wahid.1 Perusahaan Jerman ini mengalami pertumbuhan yang tinggi selama tahun 1980-an dan pada tahun 1992 memperoleh penjualan di atas $800 juta. Distribusi yang cepat ditambah dengan desain mutakhir merupakan kontribusi penting bagi keberhasilan Escada di pasar. Ada hubungan langsung dari pabrik ke pengecer. Desain-desain Escada menawarkan lebih banyak variasi dari pesaingnya, tetapi warna pakaian tidak berubah sehingga para konsumen mungkin akan menambah koleksi pakaian mereka setiap tahun. Pabrik Escada sebanyak 40 buah yang beroperasi secara otomatis di Bavaria menghasilkan 6 juta potong pakaian tiap tahun dengan waktu tunggu yang sangat singkat. Para konsumen yang merasa puas menyebutkan pembuatan dan perhatian bermutu tinggi dari segala aspek sebagai ciri penting dari garmen buatan Escada. Mula-mula Escada mendistribusikan produk-produknya di Amerika Serikat melalui toko-toko swalayan dan butik eceran. Strategi penjualan secara eceran melalui toko-toko eceran, toko serba ada, dan butik-butik, ditambah dengan outlet-outlet pabrik milik perusahaan Escada sendiri merupakan perhatian utama dengan para pengecernya yang independen. Misalnya, di New York butik Escada berlokasi di blok yang sama dengan Bergdorf-Goodman dan Saks Fifth Avenue, yang mempunyai bagian untuk menjual produk-produk Escada. Para pengecer ini dan pengecer lainnya membantu Escada membangun mereknya. Pihak manajemen mempunyai rencana utama membuka toko-toko sendiri di Amerika Serikat dan di seluruh dunia. Lebih dari 40 toko Escada dibuka di Amerika Serikat dari tahun 1990 sampai 1992.
Kendati sebagian produsen mendistribusikan sendiri produk-produknya secara langsung kepada konsumen atau pengguna akhir dengan menggunakan armada penjualan, namun banyak produsen menggunakan perantara pemasaran yang melakukan semua atau sebagian fungsi distribusi. Sebuah strategi distribusi yang baik mensyaratkan analisis penetrasi dari alternatif yang ada untuk memilih jaringan saluran yang paling sesuai. Keputusan mengenai saluran distribusi merupakan hal yang penting bagi organisasi dengan rentang industri yang luas. Suatu strategi saluran sebuah perusahaan dapat mencakup hal-hal berikut: (1) mengembangkan dan mengelola saluran; atau (2) memperoleh jalan bagi produsen, grosir, atau pengecer untuk masuk ke dalam suatu saluran khusus.
Pertama kita coba melihat peranan saluran distribusi dalam strategi pemasaran dan membahas beberapa isu strategi saluran. Kemudian, kita akan mengulas proses pemilihan tipe saluran, dengan menentukan intensitas distribusi, dan memilih bentuk saluran organisasi. Menyusul pembahasan mengenai pengelolaan saluran distribusi. Selanjutnya, kita akan melihat distribusi melalui saluran internasional. Pada akhirnya, kita akan menyoroti beberapa kecenderungan penting dalam strategi distribusi di tahun 1990an.

Suatu jaringan distribusi yang baik menciptakan keunggulan bersaing yang kuat bagi organisasi The Limited (untuk pakaian), Deere & Company (untuk alat-alat pertanian), dan Snap-On Tools, Inc. (untuk peralatan mekanik manual) memiliki kesamaan dalam strategi pemasaran mereka. Masing-masing mempunyai saluran distribusi yang telah berkembang dengan baik. Hal itu merupakan suatu faktor utama yang membantu kinerja perusahaan. The Limited mengelola seluruh sistem yang mempunyai nilai tambah dari jaringan global para pabrikan garmen sampai toko-toko eceran milik perusahaan. Deere mempunyai sekelompok dealer yang kuat di seluruh dunia untuk alat-alat pertanian. Snap-On Tools mempunyai dealer mobil gerbong yang menghubungkannya langsung dengan para konsumen, memberikan umpan-balik yang berguna bagi perbaikan produk, membantu para konsumen dalam memilih alat-alat, dan memperluas penjualan setiap tahunnya.
Pertama-tama kita akan menguraikan fungsi-fungsi distribusi di dalam saluran, kemudian kita akan membahas peranan kunci dari distribusi fisik di dalam saluran tersebut. Akhirnya, kita juga akan mengulas beberapa faktor yang mempengaruhi pilihan, apakah akan menggunakan saluran distribusi atau tidak.

Merencanakan Operasi Penjualan

Untuk mencapai efisien yang maksimum, manajer penjualan harus merencanakan pendayagunaan sumber daya yang ada dalam wewenangnya. Hal ini meliputi penentuan awal tindakan-tindakan apa yang akan digerakkannya. Perencanaan sebagai suatu konsep kerap kali sangat dikritik oleh manajer penjualan yang berpengalaman harus banyak batasan. Padahal tim penjualan yang berpengalaman harus dapat bereaksi secara cepat terhadap perubahan-perubahan yang terjadi di kancah pasar.

1. Siklus Tujuan-Perencanaan-Pengendalian

Proses perencanaan adalah sesuatu yang selalu berulang dan merupakan salah satu dari kegiatan manajemen. Proses ini diperlukan untuk pertumbuhan perkembangan setiap perusahaan. Sebuah perusahaan secara terus-menerus dan berkesinambungan harus menjawab tiga pertanyaan pokok berikut.

a) Kearah mana kita menuju? – ini adalah proses penetapan tujuan

b) Bagaimana kita bisa sampai di sana? – ini adalah proses perencanaan

c) Bagaimana kita tahu bahwa kita telah sampai di sana atau belum? – ini adalah proses pengendalian.

Keseluruhan proses tersebut kemudian akan diterapkan lagi untuk masing-masing fungsi dalam perusahaan. Dengan demikian makapemasaran, produksi, penelitian dan pengembangan, keuangan dan seterusnya akan merumuskan sendiri tujuan, rencana, serta mekanisme kendalinya.

2. Menetapkan Tujuan Penjualan

Manajer penjualan melakukan pengaturan dengan mempertimbangkan tujuan pemasaran secara keseluruhan, kebijakan, strategi serta criteria kendalinya. Ia mungkin perlu memiliki prakiraan tentang volume penjualan dan pemasukan, prakiraan tentang laba kotor dan laba bersih yang diharapkan, batas anggaran, rentang jenis produk, struktur harga, dukungan promosi dan lain-lain.

3. Membuat Rencana Penjualan

Setelah prakiraan dan target penjualan ditetapkan, mmanajer penjualan harus memikirkan bagaimana cara mencapainya. Pada saat membahas perumusan tujuan, beberapa gagasan sebenarnya telah dikemukakan. Setelah rencana disusun, ada baiknya juga dilakukan tinjauan kembali terhadap tujuan-tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya.

Pada dasarnya, manajer penjualan harus memikirkan lima pertanyaan berikut.

a) Apa yang hendak dijual?

b) Kepada siapa?

c) Dengan harga berapa?

d) Dengan cara bagaimana?

e) Dengan rasio efektivitas-biaya yang bagaimana?

4. Perencanaan Bagi Pelanggan Utama

Angka penjualan di sebagian besar perusahaan umumnya menunjukkan kecenderungan kuat adanya perbandingan 80 : 20. Artinya sebagian besar pembelian dilakukan hanya oleh sebagian kecil pelanggan. Ini berarti bahwa pelanggan utama yang merupakan minoritas itu sesungguhnya sangat penting artinya. Justru minoritas inilah yang “menguasasi” mayoritas pemasukan penjualan perusahaan tersebut. Dengan demikian, mereka perlu diperhatikan secara khusus dalam perencanaan yang disusun oleh manajer penjualan. Bahkan mereka juga memerlukan penanganan khusus yang akan kita diskusikan nanti.

5. Melibatkan Armada Penjual Dalam Perencanaan

Sampai sejauh ini, penyusunan rencana kita anggap sebagai tugas dari manajer penjualan. Namun demikian perlu diketahui bahwa kualitas dan kelayakan pencapaian rencana tersebut akan meningkat, armada penjualan dilibatkan dalam penyusunan tadi. Hal ini dikarenakan para tenaga penjual itu memiliki pengetahuan yang cukup terinci tentang keadaan lapangan. Selain itu, dengan diikutsertakan, mereka akan merasa lebih terikat untuk mencapai tujuan-tujuan yang dirumuskan dalam rencana.