Untuk mencapai efisien yang maksimum, manajer penjualan harus merencanakan pendayagunaan sumber daya yang ada dalam wewenangnya. Hal ini meliputi penentuan awal tindakan-tindakan apa yang akan digerakkannya. Perencanaan sebagai suatu konsep kerap kali sangat dikritik oleh manajer penjualan yang berpengalaman harus banyak batasan. Padahal tim penjualan yang berpengalaman harus dapat bereaksi secara cepat terhadap perubahan-perubahan yang terjadi di kancah pasar.
1. Siklus Tujuan-Perencanaan-Pengendalian
Proses perencanaan adalah sesuatu yang selalu berulang dan merupakan salah satu dari kegiatan manajemen. Proses ini diperlukan untuk pertumbuhan perkembangan setiap perusahaan. Sebuah perusahaan secara terus-menerus dan berkesinambungan harus menjawab tiga pertanyaan pokok berikut.
a) Kearah mana kita menuju? – ini adalah proses penetapan tujuan
b) Bagaimana kita bisa sampai di sana? – ini adalah proses perencanaan
c) Bagaimana kita tahu bahwa kita telah sampai di sana atau belum? – ini adalah proses pengendalian.
Keseluruhan proses tersebut kemudian akan diterapkan lagi untuk masing-masing fungsi dalam perusahaan. Dengan demikian makapemasaran, produksi, penelitian dan pengembangan, keuangan dan seterusnya akan merumuskan sendiri tujuan, rencana, serta mekanisme kendalinya.
2. Menetapkan Tujuan Penjualan
Manajer penjualan melakukan pengaturan dengan mempertimbangkan tujuan pemasaran secara keseluruhan, kebijakan, strategi serta criteria kendalinya. Ia mungkin perlu memiliki prakiraan tentang volume penjualan dan pemasukan, prakiraan tentang laba kotor dan laba bersih yang diharapkan, batas anggaran, rentang jenis produk, struktur harga, dukungan promosi dan lain-lain.
3. Membuat Rencana Penjualan
Setelah prakiraan dan target penjualan ditetapkan, mmanajer penjualan harus memikirkan bagaimana cara mencapainya. Pada saat membahas perumusan tujuan, beberapa gagasan sebenarnya telah dikemukakan. Setelah rencana disusun, ada baiknya juga dilakukan tinjauan kembali terhadap tujuan-tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya.
Pada dasarnya, manajer penjualan harus memikirkan lima pertanyaan berikut.
a) Apa yang hendak dijual?
b) Kepada siapa?
c) Dengan harga berapa?
d) Dengan cara bagaimana?
e) Dengan rasio efektivitas-biaya yang bagaimana?
4. Perencanaan Bagi Pelanggan Utama
Angka penjualan di sebagian besar perusahaan umumnya menunjukkan kecenderungan kuat adanya perbandingan 80 : 20. Artinya sebagian besar pembelian dilakukan hanya oleh sebagian kecil pelanggan. Ini berarti bahwa pelanggan utama yang merupakan minoritas itu sesungguhnya sangat penting artinya. Justru minoritas inilah yang “menguasasi” mayoritas pemasukan penjualan perusahaan tersebut. Dengan demikian, mereka perlu diperhatikan secara khusus dalam perencanaan yang disusun oleh manajer penjualan. Bahkan mereka juga memerlukan penanganan khusus yang akan kita diskusikan nanti.
5. Melibatkan Armada Penjual Dalam Perencanaan
Sampai sejauh ini, penyusunan rencana kita anggap sebagai tugas dari manajer penjualan. Namun demikian perlu diketahui bahwa kualitas dan kelayakan pencapaian rencana tersebut akan meningkat, armada penjualan dilibatkan dalam penyusunan tadi. Hal ini dikarenakan para tenaga penjual itu memiliki pengetahuan yang cukup terinci tentang keadaan lapangan. Selain itu, dengan diikutsertakan, mereka akan merasa lebih terikat untuk mencapai tujuan-tujuan yang dirumuskan dalam rencana.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar